سایت دانلود پایان نامه های رشته مدیریت

عنوان کامل پایان نامه :

 تاثیر کاربرد بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری در فروشگاه های زنجیره ای

قسمتی از متن پایان نامه :

تعریف بازاریابی تعاملی

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

بعضی افراد تصور می کنند که بازاریابی تنها تبلیغ کردن و فروش می باشد. اما ما هر روزه با پیام های بازرگانی تلویزیونی، نامه های پستی، آگهی تبلیغاتی در در روزنامه ها  و  اینترنت بمباران می شویم. پس فروش و تبلیغات  تنها  قسمت  نمایان روش های بازاریابی می باشد که همچون قطعه یخ شناور،  نیمه نمایان آن بسیار کمتر از کل آن می باشد. ([1]کاتلر و  [2]آرمسترانگ ،1389، 11).در بسیاری از پژوهش های کنونی پیرامون بازار یابی، از بازاریابی تعاملی به عنوان یک تغییر شکل اساسی در زمینه بازاریابی یاد شده می باشد که نیازمند تئوری و زبان جدیدی می باشد. بازاریابی تعاملی هنر کسب وکار امروز می باشد. برای حفظ مشتریان کلیدی (سود آور) موجود، مهارت در ایجاد ارتباط صحیح با مشتری ضروری می باشد. تئوری بازار یابی بدوی یا کلاسیک، اکثراً به انجام معامله توجه داشت و به حفظ مشتریان اهمیتی نمی داد. اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکتها با این واقعیت روبرو شدند که امروزه دیگر مانند گذشته شرکتها با یک نظام اقتصادی روبه گسترش و بازارهای درحال رشد روبرو نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بــــازار ثابت یا روبه کاهش بایستی مبارزه کنند، پس هزینه های جذب مشتریان جدید روبه افزایش نهاده می باشد. بازاریابی تعاملی به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمانها و گروههای ذینفع تصریح می کند و اساس آن برقراری ارتباطات مطلوب و موثر به مقصود حفظ ونگهداری آنهاست. در بین گروه های ذینفع، مشتــری مهمترین بوده و بازاریابی تعاملی مشتـــــری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمی گردد و اگر چه در ترازنامه شرکت ها جایی ندارد اما درحقیقت از همه آن اقلام مهمتــر می باشد. این نوع بازاریابــــی، صرفاً به دنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت مورد تقاضای بازار هدف، دراختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. این نوع بازاریابی بر روی همه فعالیت هایی که بطور مستقیم در ارتباط با ایجاد، توسعه و نگهداری مبادله موفق با مشتریان و انتخاب کنندگان می باشد، تمرکز می نماید هدایت و مدیریت روابط با مشتری به عنوان استراتژی اولیه در بیشتر شرکت ها ظهور پیدا کرده می باشد چرا؟ اولا مشتریان وفادار سودمند تر از مشتریانی هستند که نسبت به قیمت حساس اند و تنوع کمی در پیشنهادات آن ها نظاره می گردد ثانیا شرکتی که در روابط قوی با مشتریان موفق باشد دارای امنیت مهم و مزیت پایداری می باشد که شناخت، کپی برداری و جایگزینی آن برای رقبا مشکل می باشد(حلاجیان و همکاران ،1391 ،4). بازاریابی تعاملی یکی از گسترده ترین مفاهیمی می باشد که می توان آن را از تمام دیدگاه های بازایابی که روی تعاملات بحث می کند نتیجه گرفت اساس و پایه این شاخه از بازاریابی ارتباط تنگاتنگی با رفتار مصرف کننده دارد واز دل تحقیقات مربوط به روابط بین خریدار و فروشنده در در کسب و کارهای متوسط و نسبتا بزرگ بیرون آمده می باشد مشتریان و طرف های معامله در دو دهه گذشته در زمینه بازاریابی پیشرفت چشمگیری داشته و ظهور توجه های بازاریابی تعاملی سبب پدید آمدن تغییرات قابل ملاحظه ای در روش بازاریابی شده می باشد که چشمگیر و قابل اجرا می باشند. براساس نظریه لئوناردو بری و کوشش های علمی مربوطه توسط هاکانسن، نظریه ساختار ارتباط یا تعامل در طول دهه1980 گسترش پیدا نمود و مناطق متعدد و مختلف را که در برگیرنده روابط خریدار و فروشنده بودند را نیز در برگرفت(حلاجیان و همکاران ،1391 ،5).

از اواخر دهه 1980 ، تحقیقات پیرامون بازارها نشان دهنده حرکتی از روابط یک جانبه و رقابتی به سمت روابط دو جانبه، بلندمدت و توام با تشریک مساعی بوده می باشد. بعضی مزایای این ارتباطات عبارتنداز : کاهش هزینه های مبادله، افزایش بهره وری و بازده های اقتصادی بالاتر برای مشتریان و عرضه کنندگان مواد اولیه  البته همه این روابط نتایج سودمند دو جانبه ندارند. شرکت های موفق بدنبال جایگاه هایی هستند که برایشان سودآور می باشد در طول دهه1990 تحلیل گران نیز نظریه ساختار تعامل یا ارتباط را به وجود آوردند و آن را به یک رویه مدیریتی تبدیل کردند که از آن به بازاریابی تعاملی یاد شده است64) ، 2004،.(Naraganda & Rangan  بازاریابی فرایندی اجتماعی و مدیریتی می باشد، که به وسیله آن،  هر فرد نیازها و خواسته های خود را از  طریق تبادل  ارزش  با دیگران برآورده می سازد. به زبانی  ساده تر بازاریابی شامل  ایجاد ارتباط ای تبادلی و پر ارزش با مشتری می باشد. پس  بازاریابی فرایندی می باشد که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و ارتباط مستحکمی با او مستقر کند تا  بتواند در عوض از مشتری ارزش دریافت کند. ( [3]کاتلر و[4] آرمسترانگ ،1389، 11). تحقیقات سنتی در مورد بازارگرائی  بیانگر این می باشد که شرکت های بازار محور نتایج بهتری بدست می آورند  و زیرا که بازار محوری بطور ضمنی یعنی فهم بهتر محیط و پس شرکت های بازار محور توانمندی بالایی در شناسایی و ارضای نیاز مشتریان خواهند داشت(حبیبی ،1385 ،3).

[1] Kotler

[2] Armestrunge

[3] Kotler

[4] Armestrunge

 

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

هدف اصلی این پژوهش به صورت زیر می باشد:

  • تاثیر تاکتیک های بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری.

اهداف فرعی:

  • تاثیر تاکتیک ارتباطات فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک رفتار ترجیحی فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک شخصی سازی فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک پاداش فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تمایل مشتری به ادامه خرید بر تعهد ارتباطی.
  • تاثیر تعهد ارتباطی مشتری بر رفتار خرید مشتری.