سایت دانلود پایان نامه های رشته مدیریت

عنوان کامل پایان نامه :

 تاثیر کاربرد بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری در فروشگاه های زنجیره ای

قسمتی از متن پایان نامه :

13 مدل های بازاریابی تعاملی

1-مدل بازاریابی تعاملی مورگان و وهانت(1994) که در شکل  2-2نشان داده شده می باشد در مطالعات مورگان و وهانت اعتماد و تعهد به عنوان مرکز بازاریابی تعاملی هستند تعهد تحت تاثیر چهار متغیر منافع ارتباط ، هزینه خاتمه ارتباط، ارزش های مشترک و اعتماد قرار دارد اعتماد نیز از سه متغیر ارزش های مشترک، ارتباطات و رفتار فرصت طلبانه می باشد و در واقع آن ها اعتماد و تعهد را به عنوان متغیرهای اصلی در روابط تجاری در نظر گرفته شده می باشد. که منجر به پیامدهای مهم  تحت عنوان، رضایت دادن، گرایش به ترک ارتباط، همکاری، تضاد کاری و عدم اطمینان خوهند گردید موسسات خدماتی که درصدد اجرای بازایابی تعاملی هستند بایستی توجه داشته باشند که روابط بلند مدت بر اساس تعهد و اعتماد متقابل ایجاد می گردد.

 

نمودار2-2:   مدل بازاریابی تعاملی مورگان وهانت(1994)

2- تا به امروز برای شناسایی ابعاد کلیدی بازاریابی تعاملی تحقیقات زیادی صورت گرفته می باشد، که جامع ترین آن مدل ارائه شده توسط تاهیر رشید ( 2003 ) می باشد.

مدل مورد بحث کلید ابعاد مربوط به سایر مدل های ارائه شده تا قبل از سال 2003 را در بر می گیرد.

– اعتماد                                                     -بازاریابی ارتباط مند داخلی

– تعهد                                                       -پیوند های اجتماعی

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

– تجربیات خوب                                          -همدلی

– وفای به عهد                                             -ارتباطات

– رضایت مشتری

اعتماد : اعتماد یک واژه شخصی می باشد و به عنوان اعتقاد به قصد و نیت و خواسته طرف دیگر ارتباط تعریف شده و براساس شهرت، شخصیت، سیستم ها و فرآیندها بنا می گردد. اعتماد همچنین بر اساس تجربه، رضایت و همدلی ایجاد میگردد(Rashid,2003,743-744)زمانی که اعتماد افزایش یابد، حالات انگیزشی مثبت تری ایجاد شده، همدلی مشتری افزایش می یابد و به گونه عکس کاهش اعتماد، اثر مخالف دارد. چگونه می توان با کسی همدل بود که اعتمادی نسبت به او وجود ندارد؟(2000, 394،Conway,Swift) اندازه بالای اعتماد مشتری و ارائه دهنده خدمت، باعث ایجاد ارتباطات طولانی تر و مستمرتر می گردد در واقع موفقیت یک ارتباط، تا حدود زیادی به اندازه اعتمادی که بین مشتری وفراهم کننده خدمات هست بستگی دارد. اعتماد برای هر دو طرف ارتباط مهم می باشد. یکی از اهداف شرکت ها برای ایجاد روابط بلند مدت، کسب اعتماد مشتری می باشد. فقط در یک ارتباط مبتنی بر اعتماد می باشد که اطلاعات بین خریدار و فروشنده به گونه صحیح و آزادانه مبادله می گردد. شرکت های حرفه ای و موفق درجهت منافع مشتری اقدام می کنند و این امر موجب جلب اعتماد مشتریان می باشد. رسیدن به این مساله نیازمند ایجاد تغییرات فرهنگی در توجه شرکتها و کارکنان آنهاست(Wiley,2004,71-78)

تعهد : تعهد مرکز بازاریابی تعاملی می باشد. اندازه تعهد طرفین ارتباط در توسعه ارتباطات اهمیت بسیار زیادی دارد. هاکات(1998) تعهد را قصد و نیت یک طرف ارتباط برای ادامه دادن یا حفظ فعالیت تعریف کرده می باشد (Rashid 2003,744.) اعتماد و تعهد در اکثر تحقیقات بازاریابی تعاملی مورد توجه قرارگرفته و دو, فاکتور اصلی برای مو فقیت این استراتژی جدید بازار یابی هستند(2003,204، (Samiee,Walters

تجربه خوب: تجربه، فاکتور دیگری در یک ارتباط موفقیت آمیز می باشد. خریدار و فروشنده بایستی تجربیات مثبتی جهت رسیدن به سطح رضایت بخش مورد نظر در یک دوره زمانی داشته باشند تا زمینه ای برای ارتباط بعدی بین آنها گردد. ( 2000,195, Conway,Swift,)

وفای به عهد :وفای به عهد یک ساختار هسته ای واصلی در جهان بینی بازاریابی تعاملی  می باشد. این ساختار یکی از ابعاد تعیین کننده جهت ادامه یا خاتمه ارتباط می باشد. به عنوان مثال، چنانچه سازمان به تعهدات خود در ارتباط با مشتری پایبند نباشد ممکن می باشد مشتری ارتباط را خاتمه دهد، و همچنین اگر مشتری در تعهداتش نسبت به سازمان تعلل نماید ممکن می باشد سازمان نسبت به قطع ارتباط تصمیم گیری کند. پس تنها ایجاد تعهد ضمنی کافی نیست بلکه اقدام به تعهدات مهم می باشد.( Rashid,2003,745)

رضایت مشتری: دانش مدیریت مدرن، رضایتمندی مشتریان را به عنوان یک استاندارد اساسی عملکرد و استاندارد احتمالی برای برتری هر سازمان تجاری مورد مطالعه قرار می دهد. رضایت مشتری مزایای بی شماری برای شرکت فراهم می کند، در واقع سطوح بالاتر رضایت مشتری موجب وفاداری بیشتر می گردد. حفظ مشتریان خوب سودمندتر از جذب مشتریان جدید می باشد. مشتریان راضی با تبلیغات شفاهی مثبت مانند آگهی سخن گو هزینه جذب مشتریان جدید را کاهش میدهد (تاج زاده نمین، 1382،1).

بازاریابی ارتباط مند داخلی :وجود یک سری ارتباطات داخلی ایجاد توجه مشتری داخلی و اطمینان یافتن از سطح بالای کیفیت خدمات برای راضی نگه داشتن و حفظ مشتریان داخلی ضروری می باشد. اگر یک سازمان با دیدگاه مشتری داخلی اداره بازاریابی تعاملی می تواند به گونه موفق آغاز گردد Rashid,2003,742).)

پیوند اجتماعی : یک جزء ارتباط تجاری می باشد که بین دو طرف ارتباط ایجاد می گردد و در یک وضعیت یکپارچه جهت دستیابی به هدف مطلوب ایفای تأثیر می کند.

همدلی : عبارتست از درک خواسته ها و اهداف طرف دیگر، و به هریک از طرفین ارتباط این امکان را می دهد که موفقیت موجود را از دید طرف دیگر مورد مطالعه قرار دهد.

ارتباطات : عبارتست از مراودات رسمی و غیر رسمی که موجب مبادله اطلاعات معنی دار و به هنگام بین خریدار وفروشنده می گردد.

3[1]سین و همکاران(2005) بازاریابی تعاملی را یک بعدی با شش عامل کلیدی در نظر گرفته اند

[1] Sin

 

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

هدف اصلی این پژوهش به صورت زیر می باشد:

  • تاثیر تاکتیک های بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری.

اهداف فرعی:

  • تاثیر تاکتیک ارتباطات فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک رفتار ترجیحی فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک شخصی سازی فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک پاداش فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تمایل مشتری به ادامه خرید بر تعهد ارتباطی.
  • تاثیر تعهد ارتباطی مشتری بر رفتار خرید مشتری.