سایت دانلود پایان نامه های رشته مدیریت

عنوان کامل پایان نامه :

 تاثیر کاربرد بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری در فروشگاه های زنجیره ای

قسمتی از متن پایان نامه :

اهمیت و ضرورت پژوهش

در تئوری های بازاریابی کلاسیک اکثراً به انجام مبادله و معامله توجه می گردید و توجه کمی به حفظ مشتریان می گردید، اما با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و ترکیب جمعیت، شرکت ها با این واقعیت روبرو شده اند که دیگر مانند گذشته با یک نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای رو به رشد مواجه نیستند. امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینک شرکت ها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار ثابت یا رو به کاهش بایستی مبارزه کنند، پس هزینه های جذب مشتریان جدید افزایش یافته می باشد. تحقیقات نشان می دهند که هزینه جذب مشتریان جدید پنج برابر هزینه حفظ مشتریان کنونی می باشد. شرکت ها دریافته اند از دست دادن یک مشتری چیزی بیش از از دست دادن یک قلم فروش می باشد بلکه به معنی از دست دادن کل جریان های خریدهایی می باشد که مشتری می توانسته در طول دوره زندگی یا دوره زمانی که مشتری بوده انجام دهد. برای نشان دادن اهمیت مشتری و ضرورت حفظ مشتری، در نظر داشتن نکات زیر ضروری به نظر می رسد:

1-هزینه جلب یک مشتری جدید، بین پنج تا یازده برابر نگهداری یک مشتری قدیمی می باشد.

2 -برای افزایش دو درصدی مشتری، بایستی ده درصد هزینه نمود.

3 -رضایت مشتری، پیش شرط تمام موفقیت های بعدی یک شرکت می باشد.

4- ضرر و زیان از دست دادن یک مشتری، در حکم فرار یکصد مشتری دیگر می باشد.

5- ارزشمندترین دارایی هر سازمان، تعهد و اطمینان مشتریان می باشد.

6 -انتخاب مشتری همیشگی و وفادار، تنها شرط بقای همیشگی و استمرار فعالیت های کارآمد هر شرکتی می باشد.

7 -معادل 85 درصد مشتریان ناراضی، بدون شکایت به سمت رقبا می طریقه.

8 -احتمال اینکه مشتریان کاملاً راضی شاد مجدداً از شرکت خرید کنند، شش برابر مشتریان فقط راضی می باشد.

9- گوش دادن به شکایت مشتری 84 درصد کار می باشد و حل کردن آن هفت درصد و پی گیری برای اطلاع از راضی شدن مشتری سه درصد دیگر می باشد (اسماعیل پور ،1391 ،2).

تمایل مشتریان به خرید به عنوان یک عامل بارز در موفقیت کسب و کار یک شرکت می باشد به همین دلیل امروزه بازاریابان در جستجوی اطلاعاتی هستند تا بتوانند عوامل موثر بر خرید مجدد مشتری را مطالعه کنند یکی از این عوامل ارتباط و تعامل سازنده با مشتریان می باشد تا با درک بهتری که نسبت به نیازها و خواسته های آنها پیدا می کنند بتوانند با ایجاد ارزش برتر برایشان به اندازه کافی به آنها نزدیک تر شوند در حالیکه در بعضی موارد توسعه طول ارتباط باعث می گردد که بعضی خریداران باورکنند که فروشندگان هیج نوآوری برای آن ها ایجاد نمی کنند بدین معنی که ارتباط تازگی خود را از دست می دهد و این عدم رضایت مهمترین عامل نابودی ارتباط می باشد و این یک نتیجه طبیعی از این واقیعت می باشد که سطوح بالاتر از رضایت سبب تعهد بیشتر مشتریان می گردد و برعکس.

امروزه بیشتر فروشگاه های زنجیره ای بر آنند که سهم بیشتری را از بازار مشتریان نسبت به رقبای خود بدست آورند و بازاریابی تعاملی یکی از عواملی که می تواند به این فروشگاه های کمک نماید تا نخست با ارتباط و تعامل بیشتر با مشتریان در جلب رضایت آنان بکوشند و سپس درصدد تامین نیاز آنها برآیند.

امروزه ما شاهد یک دگرگونی اساسی در نحوه ی سازماندهی سازمانهای برتر هستیم و آن تغییر ساختار های سازمانی از محصول گرایی به سمت مشتری گرایی می باشد و عامل اصلی و محرک این تغییر، ظهور پدیده ای به نام ارتباط با مشتری می باشد. (غفاری،1386 ،16).هدف بازاریابی تعاملی نیز بهبود در سودآوری از طریق تغییر دیدگاه سازمان از بازاریابی معاملاتی و تاکید بر جذب مشتریان جدید به سوی حفظ مشتریان و نگهداری آنها از طریق کاربرد موثر ارتباط با مشتری می باشد.

محققان بازاریابی بر این باورند که مشتریان منبع سود آوری سازمان ها هستند و بایستی به آنها به چشم دارایی شرکت نگریسته گردد از این رو با در نظر داشتن رقابت فشرده و عرضه بسیار فراوان تر از  تقاضا در میان خدمات فروشگاه های زنجیره ای و با در نظر داشتن اینکه مشتریان جدید سخت پیدا نمود می شوند وظیفه فروشگاه های زنجیره ای نیز جذب، نگهداری و بهبود روابط با مشتریان می باشد که در صورت تایید ارتباط مثبت بین تاکتیک های بازاریابی تعاملی و خرید مجدد مشتری می توان گفت که  با بهره گیری از تاکتیک های بازاریابی تعاملی می توان سود آوری فروشگاه های زنجیره ای را افزایش داد.

 

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

هدف اصلی این پژوهش به صورت زیر می باشد:

  • تاثیر تاکتیک های بازاریابی تعاملی بر رفتار خرید مشتری.

اهداف فرعی:

  • تاثیر تاکتیک ارتباطات فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک رفتار ترجیحی فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک شخصی سازی فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تاکتیک پاداش فروشگاه بر تمایل مشتری به ادامه خرید.
  • تاثیر تمایل مشتری به ادامه خرید بر تعهد ارتباطی.
  • شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

  • تاثیر تعهد ارتباطی مشتری بر رفتار خرید مشتری.